เปิดใจ “บรรณยง นราสวัสดิ์” ไทยซัมซุงประกันชีวิต ใช้แผน “Coaching” จากบริษัทแม่ เสริมแกร่งตัวแทนไทย

CEO Talk Slider

IMG_8707

เป็นที่ทราบกันดีว่า แม้ระบบเศรษฐกิจในประเทศไทยจะเป็นอย่างไร จีดีพีจะเติบโตมากน้อยเพียงใด ธุรกิจประกันชีวิตเป็นธุรกิจเดียวที่ยังคงมีอัตราการเติบโตและมีแนวโน้มสูงขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่เป็นปัจจัยหลักที่ทำให้ธุรกิจประกันชีวิตยังคงมีแนวโน้มการเติบโตขึ้นเรื่อยๆ นั้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการเข้าถึง เข้าใจ และมีส่วนร่วมในการให้คำแนะนำจากเหล่าตัวแทนประกันชีวิตแทบทั้งสิ้น เพราะช่องทางตัวแทนมีความสำคัญสำหรับบริษัทประกันชีวิตมาเป็นอันดับต้นๆ จึงไม่แปลกใจว่า ทำไมทุกบริษัทจึงเทความตั้งใจมายังช่องทางตัวแทนมากที่สุด

บรรณยง นราสวัสดิ์ กรรมการบริษัท และรองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไทยซัมซุง ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ผู้มีประสบการณ์ทางด้านสายงานตัวแทนมาช้านาน เข้าใจถึงตลาดและความต้องการของเหล่าตัวแทนประกันชีวิตว่าเป็นอย่างไร พร้อมทั้งนำศาสตร์การพัฒนาช่องทางนี้ให้เกิดศักยภาพสูงสุด และเมื่อมาควบรวมกับแนวทางการส่งเสริมอาชีพตัวแทนบนระบบการพัฒนาตัวแทนของบริษัทแม่อย่างประเทศเกาหลี ทำให้วันนี้ ไทยซัมซุงประกันชีวิตมียอดอัตราการเติบโตสูง และมากกว่าอุตสาหกรรมโดยรวมของธุรกิจ

“สำหรับไทยซัมซุงประกันชีวิตต้องบอกว่า เราเป็นบริษัทขนาดเล็กที่มุ่งสู่ขนาดกลาง วันนี้เราเติบโตขึ้นมาเป็นบริษัทขนาดกลาง และเมื่อเป็นขนาดกลางแล้วเราจึงต้องทำงานอย่างหนัก และต้องทำให้เร็วกว่าบริษัทอื่น ดังนั้น สิ่งที่เกิดขึ้น คือ เมื่อปีที่ผ่านมาบริษัทมีการเติบโตทุกช่องทางทั้งบริษัทอยู่ที่ 39.8 % ในขณะที่อุตสาหกรรมเติบโต 9 % แต่เราเติบโตมากถึง 39.8 % ช่องทางตัวแทนอุตสาหกรรมเติบโต 7.1 % ในขณะที่เราเติบโตอยู่ที่ 46.2 % จนเมื่อไตรมาสแรกของปีที่ผ่านมา อุตสาหกรรมเติบโต 3.8 % เราเติบโต 59.9 % เฉพาะช่องทางตัวแทน อุตสาหกรรมเติบโต -6.6 % เราเติบโต 66 % คาดว่าปิดไตรมาส 2 เราน่าจะเติบโตได้ประมาณ 72 % ในช่องทางตัวแทน ซึ่งปัจจัยหลักที่สำคัญที่มีตัววัด 2 ประการ คือ 1.ปริมาณของผลผลิต 2.คุณภาพของผลผลิต เรียกว่าอัตราความยั่งยืน”

“บรรณยง“ กล่าวถึงกลยุทธ์ของบริษัท คือ มุ่งเน้นการสร้างและพัฒนาตัวแทนเรียกว่าเป็นอันดับต้นๆ ของบริษัท อย่างไม่มีอะไรซับซ้อน พัฒนาทีมงานฝ่ายขายในขณะเดียวกันก็กำกับให้ฝ่ายขายมีความเป็นมืออาชีพ เมื่อฝ่ายขายมีความเป็นมืออาชีพก็นำมาซึ่งการพัฒนา วันนี้อัตราความยั่งยืนของบริษัทอยู่ที่ประมาณ 80 % เป็นอัตราความยั่งยืนที่ดีอีกบริษัทหนึ่งในอุตสาหกรรมนี้
“ปัจจุบันเรามีตัวแทนประมาณ 6,000 คน Active อยู่ที่ประมาณ 40 % จำนวนนี้คิดว่าเป็นจำนวน Part time 50 % และ Full Time 50 % เบี้ยที่มาจากช่องทางตัวแทนประมาณ 70 % ของเบี้ยรวมทั้งบริษัท ช่องทางอื่นจะมี ประกันกลุ่ม Tele Sale ลีสซิ่งและไปรษณีย์”

สำหรับแนวทางการพัฒนาตัวแทน “บรรณยง“ บอกว่ามีการพัฒนาหลักๆ ใหญ่ๆ คือ 1.พัฒนาด้วยการให้ความรู้ ซึ่งที่มาของความรู้หลักใหญ่ๆมี 3 ทาง คือ 1.บริษัทมีฝ่ายฝึกอบรม สอนในเรื่องกฎเกณฑ์ กติกา เงื่อนไข เป็นความรู้ในเชิงศาสตร์ เป็นเหตุเป็นผล มีความเป็นจริง 2.ความรู้ในเชิงเทคนิคและประสบการณ์ เป็นความรู้ที่มาจากช่องทางภาคสนาม เป็นกิจกรรมที่เกิดขึ้นโดยผู้อำนวยการภูมิภาคบวกกับ Sale Support เพื่อให้เกิดการทำงาน 3.มาจากการฝึกอบรมร่วมกับ Sale Support และจัดเป็นอบรมเทคนิคและประสบการณ์ เมื่อตัวแทนได้เรียนรู้แล้วออกไปขายแล้วเจออุปสรรคและปัญหา ซึ่งตัวของผู้บริหารต้นสังกัดจะต้องมาสอนให้ทั้งความรู้ ทัศนคติและแนวคิดที่ถูกต้องให้กับตัวแทน พัฒนาโดยการสร้างกิจกรรมเพื่อรองรับและสร้างสมประสบการณ์
ไทยซัมซุงประกันชีวิต มีความโดดเด่นเฉพาะ คือ การส่งผู้บริหารเข้าอบรมหลักสูตรที่ประเทศเกาหลีซึ่งเป็นบริษัทแม่ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นส่วนหลัก ให้การสนับสนุนกับผู้บริหารฝ่ายขายของไทยซัมซุงประเทศไทย มีผู้บริหารในไทยประมาณ 600-700 คน ไปเรียนเป็นเวลา 1 สัปดาห์ เดือนละประมาณ 50 คน ซึ่ง “บรรณยง” มั่นใจว่าเป็นหนึ่งเดียวของอุตสาหกรรมนี้ที่ส่งคนไปเรียนกับบริษัทแม่

  “หลักสูตรหรือองค์ความรู้ของซัมซุงไลฟ์ที่เกาหลี เป็นหลักสูตรที่คนทั้งอุตสาหกรรมรู้ว่ากระบวนการฝึกอบรมหรือกำกับของซัมซุงมีความเข้มแข็ง แข็งแรง เป็นต้นแบบที่สามารถวัดผลให้เป็นที่ยอมรับของคนทั้งโลกได้ ผู้บริหารของไทยได้มีโอกาสไปเรียนรู้จากต้นตำรับ ตอนนี้ 6 เดือนผ่านไปเราจัดไปแล้ว 6 รุ่น นอกจากนี้ทางเกาหลีก็จะมีส่งวิทยากรจากเกาหลีมาเยี่ยมและมาแบ่งปันความรู้ที่ประเทศไทยอีกด้วย”

สำหรับประเทศไทยในอุตสาหกรรมนี้ มีฝ่ายขายและหัวหน้าฝ่ายขาย ในขณะเดียวกันก็มีฝ่ายฝึกอบรมทำหน้าที่ให้ความรู้ ซึ่งซัมซุงไลฟ์มีความโดดเด่น ใช้ระบบ Coaching และระบบพี่เลี้ยงที่ Coaching Manager ออกนำเสนอและพบลูกค้ากับตัวแทนใหม่ ซึ่งที่เกาหลีมีทั้งหมด 700 กว่าคน ทำหน้าที่ประกบตัวแทนใหม่ออกสู่ภาคสนามในทุกวัน ปัจจุบันบริษัทนำเอา Know How ทักษะตรงนี้มาใช้

“บางครั้งตัวแทนใหม่มีตลาด มีความรู้ แต่ไม่มีประสบการณ์ ไม่ส่ามารถตอบข้อโต้แย้งได้ ซึ่ง Coaching Manager จะถูกพัฒนามาจากฝ่ายขาย เมื่อออกตลาดจะสาธิตการขาย ตอบข้อโต้แย้งจนในที่สุดก็สามารถปิดการขาย เมื่อปิดการขายแล้วผลงานก็จะเป็นของตัวแทน แต่รายได้จาก Coaching Manager มาจากการออกตลาดไปกับตัวแทนใหม่แล้วขายได้ เราเริ่มใช้ระบบนี้มาตั้งแต่ปลายปีที่แล้ว นี่คือฝ่าย SFC (Samsung Financial Consultant) ในส่วนที่เป็น Agency โดยตรงนั้นมีใช้ระบบนี้แต่ไม่เป็นทางการโดยจะมีหัวหน้าหน่วยพาทีมงานออกขายเพื่อให้เกิดผลงานได้เช่นกันตอนนี้ครึ่งปีผ่านไปเรามี Coaching Manager แล้วประมาณ 30 คน และมีแผนสร้างตัวแทนใหม่ปีนี้ประมาณ 4,000 คน ทั้งนี้ บริษัทมีกระบวนการคัดตัวแทน Active เมื่อตัวแทนทำไปจนถึงจุดหนึ่ง”

ฉะนั้นหลักของการบริหาร คือ เบื้องหน้าสร้างและพัฒนาคน เบื้องหลังคือคัดคนหรือส่วนหนึ่งต้องถูกคัดออก ดังนั้นสิ้นปีนี้เราคาดว่าน่าจะมีตัวแทนทำงานประมาณ 7,500-8,000 คน ดังนั้นเป้าหมายเบี้ยรับรวมปีนี้ตั้งเป้าไว้ที่ 1,200 ล้านบาท เฉพาะเอเจนซี่ สินค้าหลักๆ ที่นี่มีตั้งแต่ความคุ้มครอง การออม และกลุ่มที่ลงทุนในระยะสั้น

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*


Lost Password